为了帮零售商理清思路， InternetRetailing、eDelivery、Tamebay和Brightpearl合作，对零售也进行了调查，确定了5个主要的KPI。

这个5个KPI分别是：毛利润率、存货周转率、销售率，平均订单价值和客单量。

关注这5个关键的KPI，零售商能更好地判断企业突破点，及时进行业务投资和升级，从而更好地管理他们的业务，获得更大的利润和成功。

毛利润率是最重要的监控指标，因为这关乎企业能否生存下去。如果毛利润率太低，无法满足公司运营所需成本，注定走向失败。

零售商在追踪营业额的同时，不能忽略产品利润和销量。毕竟，这是确保利润水平，保证业务有利可图的关键。

追踪毛利润对于规模较大的零售商来说，并不是什么大问题。但对于小零售商来说，算出确切的利润率是比较困难的，而且根据行业的不同差异较大。

例如服装零售商，毛利润率从30%到50%不等。还有部分销量更低的小众产品零售商，他们的产品毛利润率可以达到100%到500%。

根据调查，超过一半的零售商(52%)的利润率在30%到60%之间，还有三分之一的利润率在10%-30%之间。

利润率还受到外部因素影响，如货币汇率——能在很广的层面上影响零售成本，如导致供应链成本上涨。

零售商应保持什么样的毛利润率追踪频率？

最理想的状态是每天都进行毛利润率追踪。但只有39%的被调查者表示做到了每天追踪毛利润，23%阶段性追踪，38%没有做到每天跟踪。

调查还发现，许多零售商们无法做到定期在公司进行毛利率润表现情况分享。

46%受访者表示做到了，27%说他们在这方面做得很好，28%没能在整个企业内进行定期分享。鉴于指标的重要性，零售商对其进行管理交流是相当重要的。

过去12个月中最影响零售商毛利润率的3个因素？

有61%的受访者认为行情影响着他们的毛利润率，市场行情排在首位。紧接着是竞争对手的活动和货币汇率，分别为53%和48%。

存货周转率是衡量库存一段时间内销售或使用的次数指标。

通常，存货周转率不同产品差异较大。例如，水果和蔬菜等商品的周转率会更高，特别是与高价奢侈品行业相比。因为奢侈品行业的产品价格较高，高价格且需求有限导致奢侈品的流通不会太快。

存货周转率对零售商的资金周转有极大的影响，因为如果产品被闲置在货架上无法返现，企业将缺少发展业务的流动资金。而且，产品在货架上闲置太久，有过时的风险，从而影响产品折现和毛利润。

数据显示，零售商的平均月库存周转率为38%，但正如上文所提到的，根据零售商商品类型的不同，存在很大差异。

衡量和理解存货周转率的重要性

调查显示，51%的零售商并不了解他们的库存周转率，缺少适当的工具获得准确的数据是主要原因。只有37%的受访者表示他们一直在计算存货周转率。另有三分之一 (34%)的零售商阶段性监控库存周转率，还有29%偶尔记录。

对于想着激烈竞争中生存下来的企业来说，这是不可取的。

 “你必须知道库存价值，了解零售业务效率，”Brightpearl的首席执行官Derek O’Carroll说。“许多小企业因为现金被库存套牢而倒闭，你只有将库存销售出去，才能拥有现金流，避免公司倒闭。”Brightpearl说。

库存周转率低可能导致多种情况，除了资金被套牢、缺少流动资金，还有商品过时，最后会影响产品利润率。

例如，你从批发商那里采购了100件衣服，卖出了80件，剩下20个存货，那么你的销售率是80%。

零售商在一段时间内计算跟踪销售率，了解货物的销售情况，有助于发现影响产品销售的因素，以便有意识地进行产品采购和商品定价。

根据统计数据，零售商对销售率的关注度差异很大，17%的受访者每月统计一次， 20%每周统计一次，14%每天都会进行统计。而完全没有销售率统计意识的零售商超过了四分之一（27％）。

产品的销售率受外界因素极大的影响。有28%的受访者认为，需求和产品投放时间是影响销售率的两个主要因素。还有14％的零售商认为产品促销和营销影响着销售率。另有14％认为是定价。

销售率指标有助于零售商和产品供应商发现畅销的产品，了解产品是否能迎合市场需求，以及如何通采购和促销优化产品组合，更有效地进行竞争。

但并不是所有的零售商能做到，近五分之一(18%)的零售商在产品销售过程中不做任何调整。

17%表示调整过预定进货，24%改变过促销活动。不到一半(41%)的零售商同时调整预定进货和促销活动。O'Carroll建议零售商应该采取多种方法来平衡外部因素对销售的影响。

O'Carroll 说：“零售商要具有前瞻性，提前一年安排销售计划，回顾历史数据，采购合适的产品，了解产品的季节性高峰（如圣诞节等），关注竞争对手的产品定价，利用秒杀活动创造需求，能够避免产品滞留的情况发生。”

平均订单价值是零售商在特定时间段内的平均订单总价值，通常被与其他KPI如销售率和存货周转率等放在一起进行数据分析，帮助零售商更好地理解影响产品销售的各个因素，以此为借鉴调整受众范围和策略（顺应消费者购买行为）。

受访零售商中，有87%的表示清楚了解他们的平均订单价值。这似乎是个好兆头，因为平均订单价值是一个强有力的业绩表现指标。虽然不能直接显示你的盈利能力，但能帮你进行粗略估计。

此外，平均订单价值能向零售商直观展示各种营销策略的效果。O'Carroll说：“这使得零售商能够重复效果好的营销策略，获得更高的销售额。”

有多少零售商懂得通过分析平均订单价值，得出能最大化平均订单价值的促销活动和预定进货，以避免商品滞留呢？

结果显示，近三分之一(30%)的人使用促销活动和调整预定进货。近四分之一(24%)调整过促销活动，10%调整了预定进货。只有36%的受访者表示他们对这两种策略都进行了调整。

另外，零售商在分析平均订单价值时，还有一个指标不能忽略——客单量，同时分析这两个指标能帮助零售商更好地管理供应链和库存。如客单量，通过简单的促销手段，如捆绑销售、追加销售和交叉销售等就能刺激客单量的增加。

另外，提供包邮服务或设定一个折扣门槛也能提高客单量。 “如果零售商没有对平均订单价值进行追踪，就无法注意到这些能够帮助他们发展业务的策略，”O’Carroll说。

客单量是客户在交易中购买的商品的平均数量。例如，一笔80英镑的订单，里面有两个产品，那个订单平均订单价值40英镑，客单量为2。

零售商分析客单量时，结合平均订单价值，就能更清楚地了解他们的顾客到底在买什么。

客单量使零售商能够通过不同方式，对客户购买旅程产生影响，如提供免费送货等提高消费者购买的产品数。

通过上文，已经知道有87%的零售商进行平均订单价值计算。但有多少零售商追踪客单量呢？只有不到三分之二(64%)的受访给出肯定回答。

如果零售商不能持续追踪其客单量，并针对客单量做出反应，要实现业务增长的可能性几乎为零，因为客单量与平均订单价值密切相关，而且刺激客单量增长并不难。

零售商应该把提高客单量视为主要目标之一，但有29%的零售商表示他们没有采取任何措施来实现这一目标。

根据O'Carroll的说法，这是在浪费机会，特别是那些拥有固定客户的零售商。O'Carroll说:“客单量是零售商需要思考的一个非常重要的指标。零售商获得新客户需要花费大量的营销成本，但提高客单量的成本则低得多。”

而且，在线零售商可以使用促进平均订单价值的策略来促进客单量。

据调查，提高客单量众多方法中，产品推荐是最受推崇的方法（59%的零售商选择），紧随其后的是提供包邮服务和举办促销活动，分别获得了41%和37%的支持。O’Carroll也表示，只需要采取这些简单的策略，零售商就能获得很大的销量增长。

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