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电商培训学院揭秘直播带货又“翻车”，“坑位费”60000元，销售额却只有397.2元……
直播带货还能怎么玩？在淘宝，我看到这些可能
薇娅之后，又一网红被罚6000万！直播带货不好混了
2022年唯一能阻止直播带货的，只有物流？最正规的直播带货淘宝
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2019年，伴随着一声标志性的“Oh my god”，“直播带货”火了。
这一年被称为直播带货的元年：在传统的购物方式外，以薇娅和李佳琦为代表的淘宝主播们撕开了一道流量的口子，不仅一举重构电商生态，也让大众逐渐习惯了“边看直播边购物”的新生活方式。
2020年，淘宝直播全年上架商品数超5000万件，直播超2589万场，全年成交金额突破4000亿元，商业价值全面凸显。
在两年之后，直播带货这个尚显年轻却不容小觑的行业，有什么新变化正在发生？
宠粉心愿
你的梦想我实现
最近这几天，打开淘宝直播间，你会看到一些和想象中不太一样的画面：原本的带货主播纷纷“不务正业”，带着粉丝在直播间里跳起了舞。
这是淘宝直播“321宠粉节”的心愿舞挑战活动：关注主播后，粉丝可以参与TA发布的心愿舞挑战，如果得到主播和观众们的“青睐”，就能收获主播特别准备的宠粉心愿。
在淘宝直播上有980万粉丝的主播@烈儿宝贝_宝藏姐姐，实现的心愿最为朴实：两位幸运的小火苗能进入她的服饰仓库“烈儿云仓”，限时10分钟，能拿下多少，就能免费拿走多少。
两位姑娘“战斗力”超群：本来是要承包一整年的衣柜，结果半辈子的衣服都被这次扫货解决。
美食主播@范大厨来了，则把幸运小粉丝请到了直播间现场，和她一起做了包括红烩牛肉丸、牛丼饭等美食的“全牛宴”。小粉丝宠粉节心愿的背后是满满的孝心：“眼看着爸妈的年龄逐渐大了，我也想学习做菜照顾一下他们。他们都挺爱吃牛肉，所以想要来到直播间和范大厨学做全牛宴。”
看她还是厨艺小白，范大厨从最基础的切菜讲起，教她为爸妈准备了这样一份惊喜。
做巴黎直播代购的主播凯哥，收到粉丝心愿“到埃菲尔铁塔下拍照”，但因为疫情的关系，这个心愿实现不了。于是，主播挖空心思想到解决办法：做了粉丝的人形立牌，搬到了埃菲尔铁塔下。虽然真人来不了，但人形立牌到了，也算故地重游了吧！
这种“脑洞大开”的宠粉方式，收获了许多“哈哈哈哈哈”，还有不少人留言，“主播这么宠粉啊”“我也想要”！
在淘宝直播“321宠粉节”里，还有更多的粉丝心愿正在被主播实现。
亲密互动 我的粉丝我来宠
形形色色心愿的背后，是淘宝直播对用户和消费行为的洞察：直播的用户黏性，比想象中更大。
在直播刚火的时候，不少人认为，直播只是主播和观众间的“一锤子买卖”：主播争取到福利和优惠，观众来下单，一次交易结束后，双方的关系也告一段落。但直播行业却在发展中证明，许多人看直播有比买买买更丰富的需求：他们看直播，不是为了“一次性消费”，而是基于对主播的好感和信赖，相信主播会给他们推荐更多、更好、更满足他们需求的好物。用户不仅仅是观众，更像是主播的粉丝；和主播建立强联系的粉丝，更有可能产生持续性的消费。
基于这样的观察，淘宝直播开发了一整套主播和粉丝之间的亲密度体系。粉丝会根据和主播互动频率生成亲密度，数值越高，粉丝等级越高，享受到的权益就越大。如果成为铁杆粉丝，有更多权益和专享优惠。铁粉及以上的用户，还能进入主播的专属粉丝群。对于新来的粉丝，淘宝直播还设计了一套“新粉成长礼”，促使粉丝从封面发现主播、进入直播间，在直播和互动的过程中提升与主播的亲密度，获取更大的权益。
粉丝在直播间内的每一个操作,都会被统计和量化，再以红包和权益的形式返还给粉丝，助力直播间内的成交行为。
在3月21日到3月26日每晚19点30分、20点、21点、22点、23点，平台都会洒下万能红包雨，多个直播间可以共享，万能红包总金额超过2亿。在平台的万能红包雨之外，主播和商家还会自己出资，发布直播间专享的宠粉红包。粉丝在直播间的观看、评论、和主播的互动行为，都能获得相应的红包和优惠。两种红包可以叠加使用，为粉丝争取福利最大化。
除此之外，淘宝直播还为主播开发了新的运营平台“宝宝圈”，让主播有更好地管理直播间。在开播之前，就能上传这一期直播的预告和商品列表，还能自定义利益点、展示开播价，让粉丝们直观地看到这一次直播将包括哪些内容，哪些福利。
粉丝有需求和愿望，都可以填在直播间的心愿单中，主播在宝宝圈后台就能直接看到。基于这些信息，主播可以来确定自己下一次的直播策略。
这一整套粉丝运营体系背后的逻辑，是更好地打通公私域链路，把巨大的消费者“流量”变成留存下来的“留量”。
这样，不仅消费者能更精准地匹配到所需好物，享受更大的消费权益；他们的需求和意见，也能更及时地传递给喜欢的主播，帮助主播不断调整直播策略，促发粉丝的活跃度和购物率。通过这些方法，淘宝直播真正做到了为直播间的私域流量赋能。
“特别计划”助力主播淘好货
宠粉心愿和亲密度体系从粉丝端出发，给了主播更多的决策参考；“淘宝主播特别计划”则立足
货源，力求给主播更多选品和组货方面的支持。
主播和粉丝的关系，从来都不是单方面的“推介——购买”，更像是双向互动的过程，粉丝的偏好和行为，对主播选品有着举足轻重的影响。为了给粉丝提供好货，主播们往往要走遍千山万水，经历无数次尝试，才能挑好为粉丝准备的货品。
淘宝直播希望能通过“淘宝主播特别计划”，降低主播组货的难度、减轻他们的压力。在这个过程中，大数据会根据出粉丝们消费行为和偏好，整合需求形成预选货品池，供主播选择。货品池里，不同货品有着差异化的分层：有基于美妆、消电等不同行业做的分层，也有“爆款”“新品”等形形色色的标签。根据直播间的数据情况和不同主播的成长需求，淘宝直播都将给出不同的选品建议。
通过淘宝直播的“淘宝主播特别计划”，头部主播能扩展选品边界，开拓新品牌：比如头部主播@林珊珊Sunny，一直以来主营美妆类产品，在全年美妆的红海里，很难有亮眼的数据。淘宝直播就用了一周的时间整理了她的直播间情况和粉丝需求，别出心裁地开了一个消电专场。数据证明了这次决策的正确：一共上架19个消电类的商品，其中海信双开门冰箱拿到了前100件1499的低价，最后总成交突破千万。
中小主播的获益，比头部主播更大。一方面，他们会被推荐更平价的、冲热销的货品，扩展直播间的知名度和影响力。不仅选货的宽度得以扩展，不同的主播也有了差异化的货品供给，人货匹配度大大提升。而且，主播通过淘宝直播，一键就能触达供货商家，洽谈合作。不仅大大提升了人货对接的效率，还能拿到更优质的货品和贴心的服务。
另一方面，“淘宝主播特别计划”通过同时联动线上卖家和线下产业带，从基地、品牌等渠道等引入货品，一直被诟病的商品质量问题，也有了更强的保障。商品中心还有着统一的品控机制，让中小主播能够安心带货，不再为质量问题和直播间声誉担心。
淘宝直播 直播带货新可能
直播带货的红火，已经第三年了。
这三年里，淘宝直播不仅是行业的领导者，而且还有得天独厚的优势：凭着平台本身的购物属性，在淘宝看直播的粉丝，购买转化率会更高。但另一方面，淘宝直播对直播行业也有着更深的理解和更多的思考。毕竟，对于一个有十几年消费沉淀的平台来说，流量不仅仅是拉新这么简单。想要长久地维持住活跃，就要将“流量思维”变成“留量思维”，基于平台广大的用户基数，不断提升粉丝的活跃度，基于平台广大的用户基数，创造更多收益。
淘宝直播的尝试，为我们揭示了直播带货领域的无限新可能：争取大流量、高关注只是第一步，接下来，还是要靠优质的服务和靠谱的货品来持续打动人心。这，才是行业持续发展的未来趋势。
这两年，直播带货成为一种火热的互联网销售模式。
上海甲食品公司本也打算通过一场声势浩大的直播带货狠赚一笔。
最终，事与愿违，引发诉讼。
理想很丰满
今年7月初，上海甲食品公司与湖州乙文化传媒公司签订了一份《直播服务合同》。
合同约定，乙公司在“抖音短视频”APP直播平台中指定的主播直播间内向第三方消费者推广、销售甲公司生产的食品；直播时间定在7月7日晚17时至24时；约定甲公司付款后30日内须完成480000元销售额，并明确要求带货主播为“六六”（化名），“坑位费”为60000元。
坑位费
网络流行语，字面理解也就是占坑需要支付的费用。这个词大多见于电商直播中，可以理解成发布费，也就是商家需要给带货主播“坑位费”，主播才会给商品上架，在直播间介绍你的商品。
合同签订后，甲公司欣然将“坑位费”汇至乙公司账户，并着手为接下来不计其数的“订单”备货。
现实很骨感
约定直播当晚，刚开场10分钟，主播就因为限流而被迫下播，后来因流量一直无法上去而全程被禁止带货。
第三方小葫芦数据显示，“六六”这场直播共卖出22单，销售额还不足400元。
看情况不妙，甲公司与乙公司负责人立即对接，讨论后期处理方案。但是，直到合作期满，乙公司始终无法确定补播时间及其他补救措施，导致销售额未达到合同约定数额。
投入那么多“坑位费”，却带来这么一点生意，甲公司极为不满，便将乙公司告上了法庭，要求解约并按比例退还相应的“坑位费”等。
法院审理后认为，甲公司与乙公司所签合同为双方当事人的真实意思表示，其内容未违反法律、行政法规的强制性规定，双方之间形成服务合同法律关系。尽管双方合同未就合同解除事项作出明确约定，但直播带货的销售模式是以销售金额作为合同的最终目的。乙公司未能完成直播带货数，亦未在约定期限内退还直播“坑位费”，其行为已构成违约，故依法确认双方合同解除，并判令乙公司退还甲公司相应比例的“坑位费”用。
法官说法
商家借用直播带货销售产品，应抱有理性预期，不可轻信“直播带货一带就灵”，更不可将“一分钟卖出几万件产品，一次直播销售额上千万”的极致例子当成一般情形。
在订立合同时，应尽可能明确约定双方的权利义务及合同目的（直播带货所要达到的效果）。此外，对于合同履行过程中可能出现的问题或发生的情况变化，也要有相关合同变更或解除情形之约定。
法条链接
民法典第五百六十三条 当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人另一方可以解除合同。
民法典第六百六十六条 合同解除后，尚未履行的，终止履行；已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以请求恢复原状或者采取其他补救措施，并有权请求赔偿损失。
薇娅之后，又一网红被罚6000万！直播带货不好混了
薇娅们走下神坛，但他们建造的直播帝国却暗流涌动。
继去年薇娅、雪梨倒台风波后，头部主播纷纷调低声量，无心再为直播界一哥一姐的头衔争得头破血流。直播行业大洗牌，网红主播偷逃税款被罚、全网封禁的消息一波接一波，但这彻底搅动直播行业布局了吗？
薇娅们的复出
2月22日，快手主播“驴嫂平荣”因隐匿直播带货佣金收入、未依法申报其他生产经营收入偷逃税款，被广州市税务局稽查局罚款6200.3万元。当日晚间，“驴嫂平荣”快手帐号被封禁。
或许快手也没有想到，作为北京2022年冬奥会官方唯三的网络平台转播商（另外两个分别是咪咕视频和腾讯），没有因为体育赛事而破圈，却因为一个网红主播登上了微博热搜。
在这之前，“驴嫂平荣”还曾因在直播间售卖存在质量问题的“朵唯12Pro”手机而陷入舆论旋涡。朵唯手机事件最终以快手永久清退朵唯所有产品、涉事企业永不合作，且对消费者予以9倍补偿结束（其中3倍由@驴嫂平荣 承担），可对于“驴嫂平荣”来说，似乎并未伤及筋骨，甚至在此后还卖起了“山寨中兴”手机。
即便是此次因偷逃税款被封禁帐号，@驴嫂平荣 未来或许还能依靠其丈夫@二驴 （粉丝数达4344.1W）的直播间悄然复出，毕竟“借壳复出”的戏码已经有人在试水了，比如薇娅和雪梨的直播团队。
过去一年，人们的认知一次次被刷新，因偷逃税款被罚的网红主播一个接一个，林珊珊被罚2767万、雪梨被罚6555万、薇娅被罚13.41亿元，直播行业的暴利显露无疑。
被罚之后，网红主播店铺被关、帐号被封，纷纷消失在公众视野。然而，在消失两个多月后，被罚的网红主播终究还是按捺不住，颇有卷土重来之势。
2月12日，一个貌似袭承“薇娅惊喜社”的帐号“蜜蜂惊喜社”在淘宝开启了第一场直播，出镜的主播组合中，有五人曾为薇娅直播间内的助播。截至发稿前，该帐号累计直播场数为13场，目前淘宝粉丝数为158.3W，抖音帐号粉丝数为3.2W。
无论从帐号名称、合作品牌，还是带货风格、直播间布置来看，“蜜蜂惊喜社”多多少少都带着此前薇娅直播间的影子。说不好这是在蹭薇娅“热度”，还是薇娅借团队宣告回归。在“蜜蜂惊喜社”的抖音帐号下，我们也看到部分网友对薇娅回归的期待。
而紧随“蜜蜂惊喜社”其后，同样因偷逃税款被罚的网红主播雪梨，昔日王牌助播也在2月15日开启淘宝首播，延续女装售卖事业。
当然，薇娅、雪梨等人是否还能亲自出镜直播仍未有定数。亲自复出或许无望，但他们的主播天团却扛起了大旗，固守着先锋们打下的直播帝国。
直播行业的「B」面
薇娅税务事件之后，网传上千名网络主播主动补缴税款。补税风波之下，直播行业极速坠落，但同时也将直播行业的「B」面呈现在大众跟前，单打独斗时代早已结束。
有谦寻前员工透露，薇娅倒台后并没有直接解散直播团队和裁员，而是在风波过后一周，退居幕后，为其他主播的工作做准备。
此前，薇娅和其丈夫董海峰成立谦寻文化，所打造的商业版图覆盖供应链、娱乐圈、IP授权等方向，旗下50余位主播更是覆盖全品类类目。这就意味着，即便薇娅倒台，还有其他主播接过直播带货旗帜，而不至于被“一锅端”。
就拿最近开启直播的“蜜蜂惊喜社”来说，首场淘宝直播累计观看117.4W，昨日淘宝直播累计观看已达765.8W。短短十几天就能达到这样的成绩，对于一个萌新团队来说几乎不太可能，显然有一支经验老道的团队为其出谋划策。
利用自己的声量、经验孵化更多主播，更像是头部主播的共识。在那场以90分钟带货1.3亿元成绩破圈的婚礼之后，辛巴从一个籍籍无名的小主播一跃成为快手一哥，一边自己直播带货，一边着手孵化自己的“辛巴家族”。
在2021快手百大主播名单中，与快手相爱相杀的辛巴虽然未出现在榜单，但辛巴家族的时大漂亮、蛋蛋却赫然在列。现在的辛巴家族成员，单独拎出来也能在快手主播梯队中占据重要一位。
2022年开年第一场直播，辛巴徒弟“蛋蛋”就以超4亿的GMV登顶，而其师父辛巴，直播带货场数不仅逐步减少，在近30天唯一一场直播带货中，销售额也仅超千万而已。
如同辛巴一样“功成身退”的，还有隔壁抖音一哥罗永浩。在成立“交个朋友直播间”后，除罗永浩直播间外，还新布局酒水食品、美妆日化、服饰珠宝、运动户外、深夜食堂、智能生活、亲子生活等品类的直播间，罗永浩选择以“1+7”的帐号矩阵来抢夺抖音直播流量。
毫无疑问，头部主播们都明白鸡蛋不能放在同一个篮子的道理，纷纷扩张自己的直播版图，摒弃单打独斗的模式，采取矩阵模式来赢得这场流量战争。
这是直播行业发展大趋势下的必然。头部主播能够在短时间内以一敌多，但却不能在监管日渐严格的今天保证自己永远在最高峰，近几个月来多位大主播黯然离场的局面足以敲响警钟。
在可以预见的未来里，监管必然总是在线的，而平台的流量扶持也会尽可能避免马太效应，主播行业依然可以常闻新人笑，想要长久发展却还得在直播内容、产品质量和商业矩阵上下功夫，否则不过昙花一现。毕竟，直播行业变天，从来没有预告。
短视频带货的总体增量日渐萎缩（注意是增量，不是体量）。在15秒内就指望用户达成消费决策不是不可能，但对内容质量的要求太高，要么强功能，要么强价格，多数商家做不到。
品宣溢价型视频不太适合内容嘈杂、注意力失焦的沉浸式短视频产品。反而看好开机大屏等倒计时广告，所以广告公司的春天又回来了。
目前主流商业化短视频模式，要么是植入广告露个小脸，要么是引流到直播间交割。前者的问题是，商品篇幅太小，互动数据好看但是转化不好看。后者的问题是，需要用户多做动作，这个损耗丢失率长期存在。
所以我们会看到很多账号，干脆直接冷启动硬播，投流只投直播间，损失一个流量来源，但是更聚焦了。
另外，在消费心智当中，当一个视频爆火的时候，很多人都会评论：ta什么时候开始直播带货。简而言之，这种：视频火了就直播卖货的路径，已经成为了一种用户共识。非常像在电视时代，先放节目预告，再上正片的逻辑。
媒体在创新进化，但人类没有进化，接受信息的习惯路径并没有改变。
当一个平台直播规模跑到100个亿左右，在内部的直播BU部门已经非常稳了，产品优先级只会往前调，不会降级，也就是平台会不断给直播做加持。
杭州的MCN机构、直播机构、DP机构倒闭的再多，跟杭州这块地没有关系，跟各个直播平台也没有关系，基本都是物竞天择，适者生存，这个圈子90%以上的服务商都是投机主义，本来就是干一票不成就跑路的心态，大家不要虚假同感偏差。
随着直播间越来越内卷，商品丰富度、内容丰富度、主播专业度都在提升，必然会拉升整体的转化率和成交额，连续5年的用户教育，形成直播购物习惯之后，现在直播复购稳中有升，结局就是更多人会告诉更多人来直播间买。
除非黑天鹅事件，否则直播的整体流量仍会不断提升，未来有机会占到电商大盘一半。
在当前政策下，全国超过92个城市都有地区封控，从而导致生产、仓储、物流都受到不同程度影响。但预判未来基于病毒的变化，防疫政策也会有变化。
这次团购包括叮咚买菜的问题很明显，团购的基础工具不行，团长大部分都是白干，这无法形成商业模式。叮咚买菜则是卡在了基建物流上，当盒马基于LBS定位进行小区购的时候，简直是降维打击，你不需要成团，不需要在群里盯着物流，跟收快递一样方便，非常适合人数少的小区和社恐宅一族。
所以，回到直播，躺在传统电商上发财的日子要过去了，基于直播间的快反供应链，物流基建，冷链配送，同城宅急送都是亟待夯实的部分。未来可能直播物流是一个新机会。
公域入口太深、没有投流、视频号和直播没有打通，这都是微信直播的问题。但所有的问题都是机会。随着微信直播GMV的不断提升，平台肯定会升级入口，改进产品，加上微信天然的社交信任关系，高频的，超长时间的使用环境，“好菜留到最后上”搞不好一语成谶。
当年大家偷偷摸摸在快递里塞二维码，
客服偷偷发的卫星，未来收口可能都是回流到微信。企业微信号的大规模使用，群维护的经验累积，未来围绕微信直播的MCN机构、供应链、大主播又会出现。别忘了，人类的本质就是复读机。
内容平台的直播间汰换率远高于电商平台直播间，抖快这两年都是城头变幻大王旗，主播和商家几乎一年一换，很多品牌都是一波流。但是CPM确实便宜，客单价和转化率也在持续上涨。大家自己平衡。
猫狗拼开始守城，都在推大品牌和老店铺，这对电商老司机们更友好了，虽然爆单更少了，但平销更稳了，而且成长路径更明确，投机主义时代结束。
所以想做流量分发，还是内容平台，但是底盘要稳的话，还是重仓猫狗拼。
如果你今年还在犹豫要不要做直播，我建议直接放弃，做得好根本不用转型，做得不好才要转型。直播不是万能灵药，需要重资金、重人力的长期投入，远水解不了近渴。
现在的直播培训，0-1螺旋起号的 1.0基本结束。大家都是在做细节纠错的2.0，未来要做求同存异的3.0。而3.0比拼的是创意、连续不断的创意、层出不穷的创意，是一个大浪淘沙的阶段。
靠单条视频，单一内容打爆的账号，即将进入创作瓶颈期，当平台在早期给定向内容的流量扶持结束之后，怎么增粉、怎么填充内容库，怎么持续性的稳定创作，就变成了横亘在所有人面前的终极考题。
如果说从2018-2021，做直播只要抓住人货场三要素去优化 ，很多问题都是有解的，主播不行换主播、货品不行换货、场景不行换背景 。但到了2022下半年，大家面临的考验更多了。
人货场解决前端问题、仓配服解决后端问题、管培造解决运营问题、品效销解决利润问题。你发现什么都要靠自己了。
设计更适合直播间的产品、应对更高退货率的动态仓储、自己培养主播、自己造节、自己想办法做复购，这是一个系统而庞大的工程。
考验主播耐力、心理承受力、专业度、亲和力的时代过去了，现在的主播从0-1都能受到很多专业培训，直播间的基础运营也不会像以前一样各种翻车硬伤。从拼努力，进入了拼天赋。正如100000个歌手可能都出不了一个汪峰，更别提周杰伦这样的天纵奇才。
现在，一个好主播被垃圾运营埋没的几率很低了。
由于电商直播脱胎于秀场直播，所以无论是达人直播，还是品牌直播，都需要自带表演成分，有剧情变化，目前还是比较糙的阶段，但演技派的主播确实在下一个阶段更吃香。
平台美颜工具已经到了可以换头的地步，所以颜值不重要，口音不重要，重要的是会演会互动。
白羊热情大嗓门、狮子控场有大哥大姐的气场、摩羯隐忍发挥稳定、金牛会算账让人放心、处女细节控选品严谨、双子会表演让人沉迷。这几个星座的主播可能会占点儿先天优势。
我们一直以为元宇宙是虚拟人物、虚拟场景、虚拟货币，我觉得这个概念太虚幻了。元宇宙是一种沉浸式的互联网生活，代表着束缚更少，活动半径更大。
小两口在线下，一天逛一两个商场就腿抽筋了，但是在直播间，购物娱乐半径接近5000公里，一会儿飞去看东北老铁，一会儿在海南看泳装小姐姐，再一会儿出国买跨境商品，但付出的体能只是动动手指。
元宇宙的1.0是对现实生活的映射，而不是纯虚拟的二次元。
当中国人平均上网时长超过6小时，很多人甚至超过8-10小时，也就是说，我们的一天，除了8小时睡眠，清醒的16个小时里，有一半时间是在网上，那么在网上的另一段人生，就不是之前碎片化的上网冲浪，而是深度沉迷的真实人生。
当你一生有三分之一的时间在手机里，在线人生就会催生更多可能，比如：线下大学教你线下找工作，线上大学教你如何线上找工作，新工种也应运而生；再比如：除了吃饱穿暖这些马斯洛基本需求，你的社交需求，赢得尊重需求，自我实现需求都在线上重构，你的梦想可能不再是一辆跑车，而是一个专属于你的、特效拉满的，直播间登场动画。
未来的迷人之处，就在于它有无限可能。踏上直播这艘大船的时候，你会发现，它远不止停留在海面这么简单。直播的前方，是星辰大海。
